３月２７日の日本経済新聞の一面で、
「生命保険 どこから入る？」 という特集記事が載っていました。
それによると、選択肢は、
１、外交員からが 68.2％でトップ
２、通販からが 8.8％
３、保険代理店からが 6.9％
４、銀行窓口からが 4.3 ％
５、勤め先や労働組合からが 3.2％
６、その他 8.6％
という順番になっていました。
第３位の代理店とは私がやっている複数社販売する乗り合い代理店の事です。
私が意外だったのは通販より割合が低かった事です。
若い人達を中心にインターネットで検索して直接申し込む人が増えているということの表れだと思います。
これは良い傾向です。
今までならばセールスマンやセールスレディーの勧められるまま契約していたのが、
自分でガンになった場合に備えようというように、
目的意識を持って自分で比較検討して加入する人達増えてきたのですから。
裏をかえせば、今までのように口先だけで丸め込める時代は終わりつつあるという事です。
記事では、
１、2000年には一社専属の外交員から加入した割合が実に 78％だったものが、
今回は68％と−10％減少した。
２、営業部隊を持たないことで人件費をかけないインターネット通販が伸びていること。
保障内容もシンプルで判りやすい事が受けている。
３、上の１，２の難点は1つの保険会社からしか選べないと言う点で、
近年複数の保険会社の商品を比較して自分に最適な保険に入ろうとする傾向が強まっており、
新規で加入した人の半数以上が複数の会社から見積もりを取って比較検討したうえで加入している。
４、そうした消費者の意識の変化に合わせて勢力を広げているのが
「保険ショップ」といわれる複数乗り合いの代理店で、
3〜4回ほど足を運んで相談し契約に至る。
「まず加入している保険の保障内容の確認」
→「家族構成などを踏まえて必要な保障額を割り出す」
→「自分達に合った保険商品を選択して契約をする」
紙面全体の約４割をさいて複数社販売する乗り合い代理店について
書かれていたので紹介します。
保険ショップは手数料の高い商品を勧めたり、必要のない契約の見直しを勧められる事もある。
「はたして本当に公平、公正なのか？」
手数料率を開示してはどうか？という意見も出ている。
顧客側も、
１、事前にインターネットなどで調べて商品知識を持った上で店に行くべき
２、わからない事はその場で質問する（何を質問すれば良いかすら判らない人は、店側の餌食になる可能性が高いかもしれません…）
３、この保険と、この保険はどこが違うのか？なぜその商品がお勧めなのか？を聞くことが良い保険と出会う早道である。
特に疑問を投げかけていたのが公平性の問題でした。
私の様に寂れた田舎駅前商店街の外れで店を出して（20坪で家賃は14万円は都内では安いほうです）、人も雇わずやっていても、家賃、水道光熱費、固定電話代、商店会費など一円の売上がなくても店の維持費だけで毎月２０万円は掛かります。
もし従業員三人雇って一人当たりお給料２０万円（社会保険料や健康保険料の会社負担額を考えれば２５万円かかる）合わせて毎月約１００万円程かかります。
立地が良くて家賃が高ければ百万円を超える。
経営者の立場で言うと、家賃の高い駅前のビルや路面店に店員を置いて運営するのは大変だと思います。
都会で店を出しても、地方で店を出しても、保険会社が支払う手数料は同じ金額ですからね。
最後にこの記事を読んで私の感想ですが、
もっともっとお客様の見る目がついてきて、保険会社がお客様側に立った商品開発や販売を、代理店も本当に公平公正にお客様側に立った接客をするようになるべきだと思います。
それともうひとつ、保険業界も製販分離をするべきです。
保険会社は保険商品の製造者＝メーカーです。
商品開発と保険金支払いや住所、口座、契約者、受取人などの変更、契約者貸付け、未収保険料の徴収などのいわゆる保全業務＝アフターケアに集中すべきです。
販売は販売専門の子会社や代理店や銀行窓口に任せるべきです。
パナソニックやＮＥＣやキャノンなど家電メーカーは自社で営業マンを何万人も雇って家電製品を売らせてますか？
そんな経費のかかる事はしていません。
販売は街の電気屋さんや大手量販店に任せて、ひたすらより良い製品開発に集中しています。
より便利でデザインが良くて操作がしやすい商品を作らないと買って貰えません。
そして修理や操作方法の案内など保全体制を充実させています。
昔々戦前に松下幸之助さんが町工場で電球やソケットを作っていた頃は、販売もしていました。
そのうちに営業は街の電気屋さんにお願いして、製造に集中するようになりました。
営業マンは電気店回りが仕事になりました。
今の保険会社でいう代理店回りをするサポーターです。
その意味からすれば、保険業界は家電業界に比べて約８０年は遅れているのではないでしょうか？
売れない外交員に掛かる経費は契約者のお客様の保険料に転嫁されているのですから。
通販が安いのはメーカーとアフターサービスに徹しているからでしょ？
大手や中堅保険会社もメーカーとアフターサービスに徹する体制を取れば今より何割も保険料を下げられると思います。
家電や製薬会社は商品開発に多くの時間と設備や研究所を持ち、優秀な人材を多く抱えねばなりません。
しかし保険商品の開発にはそんな莫大な経費は掛かりません。
お客様が望む商品を作って、役所の許可を取るだけの事です。
こんなことを書くと我社は保険会社から干されてしまうかも知れませんね？（笑）
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