飛び込み営業について

from：林秀行



塾生さんであれば、ＪＡＬＩＣが飛び込み営業を勧めていない
ことは百も承知ですよね。


しかし、その理由を充分に理解して下さっている方は
少ないように思います。


これは面談でお会いする方から受ける印象です。


「効率が悪いから」


これが一番の理由だと思っているかもしれません。


確かに効率が悪いという理由もありますが、
それが一番の理由ではありません。


実は、飛び込み営業そのものを否定している
訳ではないのです。


現に、飛び込み営業で大きな成果を残している
保険セールスの方は大勢います。


効率が悪くても、それなりに結果を出している人は
いるのですから、営業手法として否定する理由は
ありません。


一番の理由というのは、
飛び込み営業をやろうとする人の「マインドセット」に
問題があるケースが多いからなのです。


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飛び込み営業が効率が悪い事くらい、
誰でも知っているでしょう。


そのような効率の悪い飛び込み営業を、
あえてやろうとするのであれば、
それなりの理由付けが必要です。


例えば、


1．飛び込み営業が大好き。

2．以前飛び込み営業で成果を出した実績がある。

3．飛び込み営業で成果を出す緻密な戦略を持っている。


このような理由があるのなら、
もちろん良いと思います。

こういう人は、遅くても数ヶ月以内に結果を出すでしょう。


しかし、


大部分の人は、上記のような理由付けを持っていません。


ほとんどの人は、
「身内に売りたくない」という、
きわめてネガティブな、消極的な理由付けしか
持っていないです。


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友人、知人、親戚、その他の身内には売りたくない。

かと言って、広告費をかける余裕もない。

だから仕方ないから飛び込みでもやるしかない。
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こんなマインドセットで保険が売れると思ったら、
それは甘すぎます。


おそらく大した成果は出ないでしょう。


そのうち、心が折れて、飛び込み営業も
続けて行く事が出来なくなるでしょう。


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「身内に売りたくない」と考える人は非常に多いです。


では、なぜ、身内に売りたくないのか、


それを、ご自身の心の中を、一度分析してみることを
お勧めします。


どうしてですか？


「身内に売るのは、どうも気が進まない」


こう答える人が多いです。


どうして気が進まないのでしょう？


それは、


保険のセールスをする事で、

「相手の人に迷惑をかける」

というマインドセットを持っているからです。


「人が嫌がる事をやっている」
そう思っているからです。

だから、「知人や友人に迷惑をかけたくない」
という気持ちになります。

だから身内に売りたくないのです。


自分の仕事は、人に迷惑をかける、
人に嫌われる仕事である。


そんなマインドセットで、
セールスマンが勤まりますか？


売れる訳がないと思いませんか？


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貴方は、ご自分が本当に「良い」と思った商品を、
自信を持って売るべきです。


貴方の知人や友人、親戚は、かつて職場に来ていた
保険セールスの女性から、何も分からないまま、
保険に加入しているケースが多いです。


その保険は、その方にとって本当に必要なのでしょうか？


もっとコストを下げて、もっとその方のためになる
保険があるのでは？


その方が本当に望んでいる保険と、
現在加入している保険とは、大きく違っていませんか？


もしそうなら、貴方がその方の力になってあげるべきでは？


それが友情であり、愛情では？


感謝されこそすれ、嫌がられたり、嫌われたりする事なんて、
どうしてあるのでしょう？


貴方は、嫌がられたり、嫌われたりするような、
悪い商品を売っているのですか？


だとしたら、そんな悪い商品を、
身内以外の、見ず知らずのお客さんになら、
売っても良いのですか？


それで貴方は平気なのですか？



以上の質問に、的確に反論できるなら、
貴方はたぶん保険営業で成功できるはずです。



また、僕の主張に対して、十分に理解して、
腹の中に落とし込む事が出来たなら、
やはり貴方は保険営業で成功できるはずです。



技術的な問題よりも、
マインドセットに問題のある人が多いと感じ、
このような記事を書いてみました。

羊から狼に生まれ変わる

from：林秀行


言うまでもなく、今は激動期です。


普通の人が、普通に生きていって、
普通に幸せな人生を送ることが、だんだんと
難しくなってきています。


もちろん「幸せ」の定義はそれぞれだから、
その人なりの「幸せ」を掴めばよいのですが、


少なくとも経済的に豊かな人生を送ることは、
高度成長期に働き盛りだった年齢層の方達と比べて
難しい時代になっています。


「普通の努力」が報われる時代は既に終っており、
これからは「尋常ではない努力」だけが報われます。


このような時代にあって、
僕と津守さんは「狼の群れ」を作って、
みんなで力を出し合って、経済的な豊かさを勝ち取ろうと
考えました。


我々は「羊の群れ」にはなりたくありません。


我々のような弱小企業は、群れを成さなければ
大手に対抗して生き残っていけません。


我々弱小企業は「百獣の王ライオン」ではないのです。


だから「群れ」が必要なのです。


「羊」ではなくて、「狼」に集まって来て欲しい、
そう思って、ＪＡＬＩＣを作りました。


僕らの願いとは裏腹に、どうしても狼は集まりません。


それでも、僕らは辛抱強く待っています。


今は羊であっても良いのです。


狼に変身すればよいのです。



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先日、

「保険販売は片手間に出来る仕事か？」
という記事を書きました。

まだ読んでいない方は読んでおいて下さい。

この記事に対して、
「もしかしたら狼に変身途中かも？」と思われる塾生さんから、
メールを貰いました。




---------------引用ここから------------


林様

今回のメールは自分にとって心の霧が晴れたような気がします。

一年前、素人で何もわからないうちにＪＡＬＩＣの塾生になりパートナーを目指しＦＰの勉強をして複数の保険会社の商品を販売することを目的に始めました。

塾長、林様や塾生の皆さんのメールを見ながら、最初は知識をつける為にと思いＡ社の代理店になりました。

ところが、講習を受けるたびに保険業の深さとむずかしさを感じ始めました。そのころから一社の商品も満足に説明できない自分が複数の保険会社の商品を扱うなんて100年早いと思い始めました。

まず、Ａ社でじっくり修行をしようと思い始めました。

営業方法は、ＪＡＬＩＣ起業塾で一番お勧めでない「飛び込みセールス」です。最初の2ヶ月で完全に体調を壊し十二指腸潰瘍で緊急入院（10日）しました。

でも私の気持ちは完全に保険業で勝負しようと思っていたので退院後、翌日から「飛び込みセールス」を開始しました。一日一軒の見込み客を目標にしましたが全然相手にしてくれません。

一ヶ月目は、一件。２ヶ月目は２件。３ヶ月目は入院で０件。４ヶ月目から３件から５件取れ始めました。でもまだ代理店になって６ヶ月です。手数料は５万円くらいです。

周りには副業の人がたくさんいて私より成績の良い人が多いです。でもこの仕事を副業でやれるほど甘い仕事ではない。と自分はずっと感じていました。

でも、このままでは食べていくことも出来ないと思い何かしなくてはと悩んでいました。

自分は、新聞配達をと考えていました。

今日、このメールを見て本業と副業の分け方、考え方がすっきりとしました。

ありがとうございました。　　　



---------------引用ここまで----------------------


「Ｓさん」という塾生さんで、
この方はよく覚えています。


お会いした事はないのですが、
以前、よくメールを下さいました。


失礼な話しですが、


最初の頃のメールは、ちょっと「甘いな」と
思われるような雰囲気が感じられました。


しかし、今回のメールを拝見すると、
「だんだんと狼になってきた」のかも？
という感じがします。


「新聞配達」を考えるあたり、
決死の覚悟を感じます。

格好を付けて見栄を張ってしまう人が多い中で、
Ｓさんの選択は適切だと思います。


僕らは急いでいませんので、じっくりと成長して、
戦闘能力を持った狼になってから、
僕らに会いに来て欲しいなと思います。


と言うか、「本物の狼」になら、僕らの方から
スカウトに行きます（笑）


Ｓさんのように、状況を知らせてくれる塾生さんは、
成長の軌跡が感じられて嬉しいです。


半年、１年後、どのように変わっているのか、
楽しみにしています。



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失礼ついでに、ちょっとだけ・・・。



まだ「甘さ」が残っているように感じます。
（ゴメンなさい）


「でもまだ代理店になって６ヶ月です」
と、ありますが、

「もう６ヶ月」も経ってしまっているのです。



それから、




「営業方法は、ＪＡＬＩＣ起業塾で一番お勧めでない「飛び込みセールス」です。」

というところ。


なぜＪＡＬＩＣが飛び込み営業を勧めていないのか？
を、もしかすると理解出来ていないのかもしれません。


だとすると、そこに「甘さ」を感じます。


「飛び込み営業は効率が悪い」からではありません。


もちろん、それも理由の一つには入りますが、
本質的な部分は、そこではありません。


本質的な部分は「マインドセット」にあります。




長くなりましたので、

続きは後日にします。

相乗効果が期待できるでしょ？

昨日のブログで僕は、


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成果報酬の仕事を２つやろうとする人が多く居るけど、
それは上手く行かない。

成果報酬の仕事を２つ掛け持ちして成功できるほど、
世の中は甘くない。
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という事を書いたんだけど、
案の定、予想していた反論というか、質問が来ました。



「相乗効果が期待できるでしょ？」というもの。



「たぶん来るだろうな・・・」と思っていたので、
予想通りにきて嬉しかったです（笑）



たとえば一例を挙げると、
「工務店を経営している人が、火災保険を販売する」

両者に関連性があるから、相乗効果が期待できるじゃないか。
という主張です。


この「相乗効果」というマジックワードは、
ありとあらゆる所で出てくる危険な言葉です。


確かに儲かっている工務店が、
もう一つの収益の柱として損保代理店になるというなら、
多少の相乗効果が期待できるかもしれません。


というか、火災保険のサービスをするのは、本業の
工務店の仕事の付加サービスとして機能しますので、
顧客満足度を上げる事につながります。


だから、これは確かにＯＫです。


しかし、
「受注の取れない工務店が、苦し紛れに損保代理店になる」
というケースが多いのです。
これが「ダメ」だと言っているのです。



この「相乗効果」というマジックワードに、
引っ掛かってはいけません。

いかにも、もっともらしい言葉ですが、
実際に「相乗効果」なんてモノは、ほとんどありません。


一つの事業で成功している人だけが使える言葉なのです。


受注の取れないジリ貧の工務店は、
本業の工務店に集中して頑張るか、
あるいは工務店をあきらめて廃業し、
保険代理店に特化する。


これが正解だと思います。


営業の出来ない工務店が、保険を売れる訳がないのです。



「一つのことに集中しよう」と、

何度も何度も言っているのは、

うまく行かない人を多く見てきているからです。

保険代理店は片手間で出来る仕事か？

■保険販売は片手間に出来る仕事か？


これを「ＹＥＳ」という人はほとんど居ないでしょう。


誰でも保険販売は大変な仕事である事を
認識しているはずです。


だから「片手間」に出来るわけがなく、
必死になって、集中して、打ち込まなければ
決して成功は出来ません。


しかし保険代理店は立ち上がりに時間のかかる
ビジネスです。


３年続けて、やっとこのビジネスの本来の
「うま味」を味わえるのです。


ですから、どうしても保険代理店一本でいきなり独立
というのは難しいケースもあります。


だからＪＡＬＩＣでは「副業からスタート」という
選択肢を排除していないのです。


しかし、この説明が誤解を与えていると感じる時があります。


よく面談会で話題になるのですが、
保険代理店を副業でやろうとする場合、
ちょっと誤解されているケースが多いです。



■本当は、保険代理店が「本業」でなければ、
保険代理店経営は成功出来ません。


サラリーマンが片手間に保険代理店を開業して、
成功出来る訳がありません。


やるのなら、保険代理店を「本業」ととらえ、
サラリーマンを副業と認識しなければ、
とうてい成功できるものではありません。


本業があって、副業として保険代理店経営をしたとしても、
保険代理店として成功する事は、まず難しいでしょう。



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ここでは、「ご自分のビジネスで成功していて、
さらに収益の柱として保険代理店の経営を考えている」
というケースは除外していますので、ご注意下さい。
例えば建設会社経営で充分な成功を収めている人が、
もう一つの収入の柱として保険代理店を始めるというのは
まったく問題ありません。
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保険代理店を本業として、その他に、副業として
「時給の仕事」をするのはＯＫなのです。


この副業は「時給」である事に注意して下さい。
（あるいは一般のサラリーマンのような時間売り商売も含む）


つまり「一時間働くと、いくら貰える」という仕事を
副業にすべきなのです。
成果に関係なく、一定の収入が見込める仕事です。


保険代理店の経営は「成果報酬」であって、
何時間働いても、一銭にもならない可能性があります。


こういう仕事を本業にするのが、要するに「起業」です。


○本業－→成果報酬
○副業－→時給（サラリーマンもここに入る）


この組み合わせ以外だと、
極端に成功から遠くなります。


要するに、成果報酬の仕事はあくまでも
１つに集中させる事が重要なのです。


それなのに、成果報酬の仕事を２つやろうとする
人が多く居ます。


「仕事のとれない税理士が苦し紛れに保険代理店に
手を出す」なんていうのが典型例です。


顧問先開拓すら出来ない税理士が、保険を売れる
訳がありません。


成果報酬の仕事を２つ掛け持ちして成功できるほど、
世の中は甘くないのです。


保険代理店開業を目指している方は、
ぜひ、このパターンを忘れないようにして下さい。

新年のご挨拶